На разных этапах тренинга продаж обучают различным инструментам. Каждый из инструментов и навыков направлен на продвижение продажи к заключению соглашения. У каждой организации, заказывающей тренинг продаж , будут свои особенности ведения продаж. В зависимости от этого у каждого тренинга будут свои акценты: телефонные продажи или усиление мотивации покупателя, работа с критериями принятия решения или использование вопросов в продажах, особенности презентации и демонстрации или работа с состояниями покупателя.

Почти всегда тренинг продаж содержит элементы тренинга переговоров, но основной акцент в тренинге продаж делается на способы выяснения потребностей и презентации выгод.

Базовая программа корпоративного тренинга продаж состоит, как правило, из 6 блоков:

1. Основы продаж и этапы эффективной коммуникации в продажах:

• Цели продаж;
• Стратегия продаж
• Проблемы продаж;
• Цикл продажи.

2. Установление контакта:

• Компоненты первого впечатления
• Метасообщение;
• Малый разговор;
• Установление раппорта.
• Подстройка и ведение;

3. Выявление потребностей клиента:

• Основные виды потребностей
• Техники выявления потребностей клиента;
• Потребности и возможности, их отличия;
• Виды вопросов
• Техника СПИН

4. Презентация выгод

• Критерии презентации
• Схема представления аргументов
• Техники презентации выгод;

5. Утилизация возражений

• Природа возражений
• истинные и ложные возражения
• Алгоритм утилизации возражений

6. Подведение к заключению соглашения:

• Сигналы готовности к принятию решения;
• Вопросы, стимулирующие принятие решения;
• Способы подведения к решению;
• Варианты завершения контакта.