Проводя в последнее время конкурсы по подбору менеджеров по продажам (этой теме будет посвящена отдельная статья) мне пришлось более четко сформулировать критерии настоящего продавца. Количество лет проведённых в продажах, указанное в резюме, вовсе не показатель квалификации продавца. Более того, как показала практика среди людей, которые никогда не работали в продажах, есть способные, и даже талантливые продавцы. 

Практика последних лет сильно подпортила породу продавцов, по-сути, превратив их в кассиров. И сейчас, набирая продавцов, мы зачастую отдаём предпочтение людям без опыта продаж, особенно учитывая то, что «продавцы с опытом» хотят неприлично большой оклад только за свой «опыт», который почему-то не сильно помогает им делать продажи в настоящее «кризисное» время. 

В ниже приведённом тексте лишь несколько критериев, по которым можно судить о «генетической одарённости» продавца.  

Критерий 1. «Охотник за возможностями». 

Породистые продавцы, всегда ищут только одну вещь: возможность заработать больше, продавая больше. 

Если вы спросите у породистого продавца, какова справедливая пропорция между окладом и процентом от продаж. Он ответит 20 - 80 или даже 10 к 90. Если человек говорит 50 на 50 - это не настоящий продавец, по крайней мере, не очень породистый. Скорее всего, это мутант офисного клерка, который решил податься в продажи, но всё ещё хочет «стабильности». 

Критерий 2. «Азарт»  

Породистые продавцы считают, что каждый, кто хотя бы остановился около салона (магазина, офиса...) уже считается покупателем, потому что ПРИРОЖДЕННЫЕ ПРОДАВЦЫ НЕ ВЕРЯТ В ПРОСТО ЗЕВАК. Посетитель, вошедший в салон - это вызов для настоящего «продавана», потому что он верит, что у него хватит профессионализма найти общий язык с покупателем и завершить этот контакт покупкой. Что такое азарт настоящего продавца хорошо описал Блэйр Сингер в своей книге «Собаки продаж». Прочтите эту книгу, особенно если вы руководите отделом продаж. 

Настоящие «продаваны» лучше всего чувствуют себя в условиях конкуренции, именно она разжигает в них азарт. НА конкурсе по подбору менеджеров по продажам во время полевых испытаний они готовы на всё, чтобы выиграть, например в 11 ночи, они бегают по деревне (видел своими глазами) !!! и предлагают свои услуги слегка испуганным местным жителям. Они останавливают проходящие автомобили и рассказывают им анекдоты, они готовы на все, чтобы стать лучшими. Желание быть лучшим, быть первым - вот свойство настоящего продавана. 

Критерий 3. «Самоуважение» 

Породистые продавцы считают, что они достойны самого лучшего, и именно это помогает им продавать, потому что есть ПРЯМАЯ СВЯЗЬ МЕЖДУ САМОУВАЖЕНИЕМ И ЗАРАБОТКАМИ. 
Самоуважение, однако, не следует путать с завышенной самооценкой, хотя заниженная самооценка мешает продавцу ещё больше. Подробней об этом читайте ниже: 

Отрывок из книги Гэри Гудмэна "Семь секретов прирожденного продавца»: 

«Один из самых поучительных уроков мне преподала одна влюбленная пара. Эти восемнадцатилетние голубки пришли в наш центр проката автомобилей на Беверли-Хиллс. Была как раз моя очередь принимать клиентов, так что я пригласил их в мою маленькую контору.
Как только мы сели, молодой человек сказал: 
"Я хотел бы взять "Феррари", а также что-нибудь менее симпатичное (ха-ха) для моей подружки".
Конечно, мальчик, конечно... В твоих мечтах. Так я думал, стараясь подавить смех, потому что эти юнцы только напрасно тратили мое время. Я попросил молодого человека заполнить заявку на кредит и сказал, что позвоню ему, чтобы "сообщить о результате".

Я встал и попрощался, улыбнувшись и пожав ему руку. Через секунду они были свободны. Я рассчитывал, что его заявка будет с негодованием отвергнута Тони, нашим суровым менеджером по кредитам. Ну и удивился же я!

Тони почти танцевал чечетку в моей конторке, совсем как Фред Астер или Джин Келли. На его лице было написано обычно несвойственное ему ликование.

- Где он? - прощебетал Тони, рыская глазами по комнате в поисках моих ушедших клиентов.
- Кто? - не понял я.
- Ваш клиент, м-р Хокинс и его невеста.
- О, вы имеете в виду ТЕХ РЕБЯТ?
- Да, сына владельца трастового фонда и, по всей видимости, его невесту.
- Вы хотите сказать, что у него есть деньги? - кровь медленно отливала от моего лица.
- Деньги? - рассмеялся Тони. - Он стоит миллионы! Дайте ему напрокат любой автомобиль, который он захочет, и его подруге тоже. Просто удостоверьтесь, что в документах он расписался и за нее, хорошо?

Вы можете представить себе, как я провел лучшую часть этого дня и следующее утро. Я крутил диск телефона, как сумасшедший, везде оставляя сообщения для молодого м-ра Хокинса. Наконец он оказал мне любезность и позвонил, чтобы сообщить, что уже арендовал автомобили в местном агентстве фирмы "Феррари".

Какова же мораль этого рассказа? Не судите о книге по ее обложке? Отчасти да, но не только. Если вы хотите преуспеть так же, как прирожденный продавец, ожидайте, что каждый ваш клиент станет покупателем!

Потенциальные покупатели заслуживают уважения, и вы увидите, что если от вас будет исходить аура серьезной заинтересованности в продаже, то с помощью серьезного и почтительного отношения вы пробудите в них ответную заинтересованность в покупке. В противном случае они могут просто отказаться от ваших услуг, как получилось у меня с той парой.

 ПЕРЕСТАНЬТЕ ОБВИНЯТЬ СВОИХ КЛИЕНТОВ В СВОИХ НЕУДАЧАХ

(и не только клиентов и всех остальных кстати тоже штаб-квартиру, руководство филиала, начальника отдела продаж ) 

Впоследствии я довольно долго думал над ошибками, которые допустил, работая с этими молодыми людьми. Почему я поспешил сделать оценку его покупательной способности? Конечно, он был молод, и все говорило за то, что, замахиваясь на "феррари", он превышал свои возможности.

Выяснилось, что я ошибался самым роковым образом. Вспоминая сейчас эту сцену, я вижу, где я действительно допустил серьезную ошибку. Должен признать, что, наверное, я немного завидовал этому юнцу, который был даже моложе меня. Он не видел ничего особенного в том, чтобы зайти и попросить лучшее, что мы могли предложить.

Я думаю, частично на меня отрицательно повлияло и то, что, как мне казалось, я вполне прилично выгляжу, управляя одним из тех заурядных автомобилей, которые мы держали для важных руководителей. Я бился за то, чтобы платить за квартиру и продвигаться в карьере, а он был просто ребенком, у которого все это было.

Наверное, я просто не хотел поверить, что он мог позволить себе взять напрокат спортивную машину. По существу, меня это возмущало.

А основой этого возмущения служил еще более сильный блок в моем сознании: я не представлял себе, что достоин "Феррари". Таким образом, я просто проецировал недостаточно высокую самооценку на этого юного мультимиллионера. Думаю, мое подсознание говорило: "Я не заслуживаю того, чтобы иметь такой автомобиль, так что и ты его не заслуживаешь!" А это то же самое, что крикнуть: "У меня не все о'кей, и у тебя не все о'кей тоже!" Это подсознательный перенос негативного отношения к себе на другого человека... Такое объяснение может показаться слишком заумным. Но это не так. 

Продавцы с низкой самооценкой постоянно проваливают сделки, и далеко не всегда они вступают в непосредственный контакт с клиентами, с которыми терпят неудачу.

Фактически, когда их надежды не оправдываются, они обвиняют в этом своих клиентов. Но истинным виновником неудачи является их низкий уровень самоуважения.

ДОСТАТОЧНО ЛИ ВЫ УВАЖАЕТЕ СЕБЯ, ЧТОБЫ БЫТЬ БОГАТЫМ (например позволить себе купить Феррари) ?

Может ли желание быть богатым хотя бы в какой-то мере повлиять на умение продавать так, как это делает прирожденный продавец? Безусловно.

Большинство прирожденных продавцов уверены, что они заслуживают богатства и права водить огромные автомобили, жить в престижных районах и регулярно отдыхать на шикарных курортах.

Они не страдают комплексом вины. Им ни в малейшей мере не свойствен социалистический образ мышления. Они чувствуют, что должны иметь самый большой кусок торта и что буквально все их сделки будут в высшей степени успешными.

Когда они приходят в ресторан, они выбирают лучшее место в зале и прямо говорят хозяину или хозяйке, где они хотели бы сидеть. Имеет ли для них значение, что две дюжины людей уже заказали места в ресторане заранее?» Вряд ли.