Сегодня хотел бы рассказать о рынке государственных закупок, данное желание вызвано тем, что на западе механизмы государственно-частного партнерства функционируют на протяжении длительного времени, в то время, как в Российской Федерации эти механизмы только начинают внедряться.

Потому становится, очевидно, что работа в данном секторе для российских компаний становится с каждым периодом времени все более привлекательной.

Так получается, что по прошествии определенного времени компания, которая функционирует на коммерческом рынке, начинает исчерпывать возможности для повышения объема продаж своей продукции. Потому в подобных случаях для увеличения количества клиентов и продаж многие компании обращают внимание на потенциальных потребителей в государственном секторе. Конечно, нельзя не отрицать тот факт, что государственные органы являются весьма специфичными клиентами, что ведет к созданию особых коммуникационных подходов между ними и компаниями-поставщиками, однако не стоит забывать, что объемы закупок государственным аппаратом могут спокойно приравниваться к объемам крупнейших клиентов.

Ситуация, которая складывается на сегодняшний день такова, что компаний, которые являются официальными поставщиками госаппарата в разы меньше, тех которые работают на коммерческих рынках. Тем не менее учитывая выгодность сотрудничества с госаппаратом начинают появляться специалисты по продажам в государственные органы, так называемые (GR-manager), однако в Российской Федерации их очень мало. Потому для большинства компаний, который рассматривают рынок госзакупок перспективным необходимо понимать, что потребуются подобные специалисты, а, скорей всего, придется их «растить» самим.

Итак, прежде всего необходимо разобраться, кто подразумевается под государственными органами, которые участвуют в системе государственных закупок. Под гос. органами правильнее понимать исполнительные органы власти (правительства, администрации, муниципалитеты и т.п.) страны, региона, города, а также входящие в их состав министерства, ведомства, комитеты и т.п. Более того важно оговорить, что деятельность всех исполнительных органов власти регулируется определенными нормативно - правовыми актами и закупки производятся в рамках запланированного бюджета. Существует также еще одна тонкость, что все текущие потребности известны заранее, так как они определяются соответствующими статьями бюджета, а все потенциальные потребности исходят от политических решений руководства.

Существует еще ряд тонкостей, которые компании должны принимать к своему сведению. Начнем по порядку:

1. Цикл продаж составляет, как правило, двенадцать месяцев и в редких случаях этот цикл может длиться шесть месяцев и меньше, потому компаниям важно рассчитывать данное время.

2. Особо важную роль играют личные связи компании с чиновником, который принимает решения о закупках. Потому при смене «власти», т.е. при появлении новых лиц в исполнительных органах, компания-клиент, как правило, будет рассматриваться, как потенциальный и работа возобновится с «чистого листа».

3. Важно осознавать, что компании, претендующей на роль государственного поставщика, придется предоставить максимально низкие цены (так же это зависит от наличия компаний - конкурентов, от располагаемых бюджетных средств и т.п.).

4. Более того любая сделка с госорганами подразумевает под собой предоставление отсрочки платежа. Так чиновники запрашивают отсрочку платежа сроком на шесть месяцев (стандартный период), поэтому компания - поставщик должна иметь достаточный запас финансовой устойчивости, чтобы позволить себе столь крупные как временные так и денежные отсрочки.

По своей сути каждый из пунктов приведенных выше может стать подводным камнем при работе с госорганами, потому существуют довольно-таки проблематичные зоны организации данных взаимодействий. Однако существует все же ряд очень приятных аспектов работы с государством, которые минимизируют появляющиеся трудности.

Прежде всего, это то, что государственные заказы можно сравнить с заказами крупными клиентов. Государство предпочитает покупать крупные партии товара, так как является представителем интересов большого числа конечных потребителей.

Вторым привлекательным фактором для компании - поставщика служит тот фактор, что поставка государственным органам может рассматриваться как некая маркетинговая платформа для продвижения своих товаров и услуг. Таким образом, товар компании - поставщика может стать определенным стандартом для закупок ведомствами или организациями, которые напрямую контактируют с первоначальными закупочными государственными органами.

К примеру, если компания Х поставила в государственный орган определенную информационную систему, то все контактирующие организации (подотчетные ведомства, поставщики и т.п.), которые предоставляют в данный орган определенную отчетность, будут тоже вынуждены пользоваться программой компании Х, что соблюдать единый формат отчетности.

И третье, возможно, самое важное преимущество - компания, являющаяся официальным поставщиком государственного аппарата, усиливает свой имидж. Соответственно, при появлении информации об организации, которая является поставщиком государства, потребители на коммерческом рынке будут больше доверять качеству изготавливаемых этой организацией товаров.

В качестве примера можно привести компанию ОАО «Вымпелком» (торговая марка "BeeLine") в 2003 году выбрана Государственной Думой РФ официальным поставщиком услуг сотовой связи для правительства РФ. Несомненно, что данное достижение сама компания оценивает, как удачный PR - ход, а не, как очередная крупная сделка.

В данной публикации были рассмотрены такие аспекты как краткий анализ рынка государственнх закупок, особенности продаж госорганам, привлекательность государственных заказов.