Изучение заказчика.Как выяснить, является ли ваш Клиент потенциальным должником?

Для начала постарайтесь узнать, насколько значимы предоставляемые вами товары или услуги для вашего делового партнера. Возможно, они ключевые в его бизнесе. В таком случае вы монополист и можете рассчитывать на самые выгодные условия. Конечно, не исключено, что заказчик может сменить поставщика. Однако для него это будет связано с риском, так как еще неизвестно, сработается ли он с другими компаниями, смогут ли его новые партнеры выдержать сроки и гарантировать качество. При прочих равных условиях заказчик постарается сохранить в качестве поставщика именно вас.

Узнайте, какие стандарты выплат у заказчика. А вдруг его принцип - «платить, когда попросят»? Поговорите с другими поставщиками, не конкурирующими с вами. Подобную информацию в отличие от клиентской базы обычно не считают конфиденциальной и могут ею поделиться. Таким образом можно выяснить, например, что банковский день у заказчика только по вторникам и пятницам и, соответственно, в другие дни вы вряд ли добьетесь оплаты.

Возможно, ваш партнер вообще не очень внимательно относится к срокам платежей, и это касается всех его поставщиков. Но, несмотря на неопределенность сроков, он очень обязателен в остальных вопросах. В этом случае не следует на него давить - достаточно регулярных напоминаний.

Но может быть и так, что именно вам платят в последнюю очередь. И тогда вам нужно срочно подружиться с их бухгалтером или как-то изменить отношение к себе, чтобы передвинуться в «рейтинге» их кредиторов на несколько позиций вверх. Сила привычки велика. Если вам платят последнему, заказчик найдет для себя оправдания, почему происходит именно так. Но если вы один раз приложили усилия, убедили заплатить вам в первую очередь, точно так же появится множество аргументов, чтобы впредь платить вам раньше других. Заказчик сам убедит себя в правильности такого решения.

Несмотря ни на что, дружите с конкурентами! Приглашайте их на обеды, встречи, где можно поговорить с глазу на глаз и пожаловаться друг другу на общие и хорошо понятные только вам проблемы. Это единственные в мире люди, которые говорят с вами на одном языке, по-настоящему живут теми же проблемами, хорошо вас понимают. И вы для них - такой же уникальный человек.

От конкурентов можно узнать много интересного об особенностях той или иной компании. Это особенно верно, если какой-то заказчик мигрирует от одного поставщика к другому. Для подобного общения между конкурентами, согласованного влияния на заказчиков и создаются профессиональные ассоциации.

При изучении заказчика вам, вероятно, придется потратить какое-то время на получение информации о нем, изучение его финансовой отчетности; не исключено, что придется встретиться с ним. При планировании визита помните, что у каждого действия должны быть цель и задачи. Пропишите их для себя, определив, когда и что вы будете выяснять, Если есть такая возможность, даже отправьте заранее вопросы, на которые вы хотели бы получить ответ. Пусть заказчик соберет нужную вам информацию, и тогда все сэкономят время.

Тщательная оценка потенциального покупателя - рутинная работа, от которой не получается отмахнуться. Она очень важна. Это тот огород, на котором вы работаете каждый день. Позаботьтесь о том, чтобы на нем не было сорняков.

Чтобы не предоставить товар или услугу фирме-однодневке, заранее проанализируйте своего нового партнера.

Если вы заключаете более-менее крупный договор с новым заказчиком и при этом есть хоть небольшой риск неплатежа, запросите у них копию устава, учредительного договора, рекомендации их деловых партнеров, поставщиков или заказчиков, которые вы сможете проверить. Обратите внимание на год образования организации, размер уставного фонда, учредителей компании и на то, уполномочен ли человек, подписывающий с вами соглашение, совершать подобные сделки. Воспользуйтесь услугами юристов и службы экономической безопасности. Таким образом вы узнаете, сколько лет работает на рынке ваш покупатель, какова его деловая репутация, и гарантированно получите корректно оформленный договор.

Если речь идет о крупном контракте, обязательно проверьте, не начата ли в отношении вашего партнера процедура банкротства и если да, то каков размер его задолженности. Иногда выгоднее отказаться от сомнительной сделки.

Стандартный отчет о компании-заказчике обычно включает в себя:
-  полные регистрационные данные и историю компании;
-  адрес офиса, номера телефонов и факса;
-  сведения о виде деятельности, продукции, торговых марках;
-  данные об импорте и экспорте, а также об основных поставщиках и заказчиках;
-  информацию об учредителях и органах управления;
-  данные о филиалах и связанных компаниях;
-  балансовый отчет, отчет о прибыли и убытках за последний год, информацию о банках;
-  негативную информацию, судебные дела;
-  кредитные рекомендации.

Дополнительно в отчете могут быть отражены следующие сведения:
-  актуальные, наиболее важные заказчики, неактивные бывшие заказчики;
-  товарооборот, численность сотрудников, складские помещения, торговые площади и т.п.;
-  зарегистрированное недвижимое имущество;
-  зарегистрированные транспортные средства;
-  расширенные данные о залогах;
-  информация о связанных с заказчиком персонах и компаниях;
-  ответы на специальные вопросы.

Подобный внутренний кредитный рейтинг поможет вам определить политику вашей компании по отношению к новым деловым партнерам. Существуют специализированные справочные системы, предоставляющие подобную информацию. Все крупнейшие европейские кредитно-страховые компании используют подобные отчеты для определения степени риска. Если вы можете позволить себе оплатить пользование этим ресурсом, не отказывайтесь от подобных услуг.

Начните с изучения своего делового партнера, его бизнеса, основных конкурентов и заказчиков, узнайте о личности руководителя. Читайте статьи, ищите дополнительные сведения в Интернете. Если сможете узнать что-то о переговорщике со стороны должника, прекрасно!

Например, как-то раз нам задолжала денег одна консалтинговая компания. Там не отвечали на письма, перекидывали ответственность то на бухгалтера, JQ на менеджера и т.п. Классическая ситуация. Я зашел на сайт компании, выяснил, кто руководитель, первое лицо. Порывшись в Интернете, нашел несколько статей о нем, узнал, что он учился за границей и гордится этим, любит французское вино и участвует в жизни одного интернет-сообщества. Выяснение этой информации заняло около получаса. Отправляясь на встречу, я захватил с собой все эти распечатки и бутылку хорошего вина (долг был относительно большим, дело того стоило). Встреча прошла, что называется, в теплой дружеской обстановке. Я подарил этому директору бутылку его любимого вина, сказал, что подготовился к встрече и знаю, какой сорт винограда он любит, отметил, что прочитал несколько его статей, они мне понравились. После этого я рассказал о том, что пишу книгу о долгах, а затем о ситуации с долгом его компании. Он не знал о проблеме, принял нашу сторону и быстро решил вопрос с бухгалтером. Через три дня мы получили деньги.

Но все ли на самом деле было тан безоблачно? Отнюдь. По моей подготовке этот человек понял, что я собрал на него небольшое досье и готов идти дальше. Он увидел, что уязвим, так как люди, чье мнение для него важно, могут узнать о том, что он оказался в положении ненадежного партнера. Об этом не говорилось - упаси бог! - напротив, я дал понять, что просто хотел сделать ему приятное, проявив внимание. Но, как умный человек, он понял все возможные последствия такой подготовки. Удалось ли мне за один визит сделать то, что не удавалось два месяца? Да. Потому что знание - сила.

Лакмусовый товар

Конечно, легко сказать, что заказчиков нужно оценивать. Однако как на практике узнать, насколько аккуратен ваш потенциальный партнер? Только ли опытным путем это можно сделать? Как понять, насколько ему можно доверять? Ответ на эти вопросы прост.

Найдите лакмусовый товар или услугу, по которой вы сверитесь с тем, что говорит ваш потенциальный заказчик.

Лакмусовый товар должен обладать следующими свойствами:
-  это не должен быть конкурирующий с вашим продукт;
-  он должен быть совершенно необходим для бизнеса вашего заказчика;
-  его доля в общих затратах изучаемой компании не
должна быть большой;
-  он должен покупаться регулярно, может быть, даже на абонентской основе.

Найдя такой товар, вы сможете либо сразу оценить платежеспособность потенциального заказчика, либо найти контакт, через который узнаете о нем что-то интересное. Конечно, вам не скажут, сколько именно платит заказчик, но не исключено, что сообщат, насколько аккуратно он платит, выполняет ли свои обещания.  Итак, что может быть таким товаром?

Почти для любого бизнеса, нуждающегося в съемных помещениях, таким товаром-услугой может быть аренда. Насколько регулярно вносятся арендные платежи? Если компания сильно зависит от выплат поставщиков, она регулярно будет пропускать на день-другой сроки платежей. Также лакмусовым товаром могут быть уборка территории, транспортные услуги, электричество, недорогой ассортиментный товар и прочее. Поговорив с поставщиками вашего заказчика, вы более точно оцените свои риски. Вряд ли вам скажут, сколько платит компания, но скажут, как она платит.

Лакмусовым товаром может быть и просто торговый ассортимент вашего партнера. Если в магазине вы видите полупустые полки, если из перечня услуг исчезли восемь из десяти позиций, это сигнал тревоги, который могут заметить ваши торговые представители.

Скоринговые системы

Во многих организациях, заключающих множество договоров на относительно небольшие суммы (банки, страховые компании), существует скоринг - система моментальной оценки платежеспособности заказчика.

Страховые компании могут точно сказать, сколько человек заболеет желтухой, сломает ногу или пострадает в автомобильной катастрофе за определенный период времени, И оценки их поразительно точны. При этом компании могут дать довольно точный портрет для каждой социальной группы: женщина или мужчина, семейное положение, уровень дохода, курит ли, в каком районе страны проживает... Они могут обрисовать интересующего вас человека и описать, что с ним произойдет в течение года. Они только не смогут сказать, с кем именно это случится.

Точно так же страховые компании или банки могут спрогнозировать поведение заказчиков. Делается это на основе анализа и учета статистических данных. Клиенту предлагают ответить на несколько простых вопросов, то есть заполнить стандартную анкету на одном или нескольких листах. Да, там будет вопрос об уровне текущего дохода, образовании, но также будет вопрос о месте рождения, социальном статусе, характере работы, цвете автомобиля, любимых киногероях и прочем. В зависимости от ответов начисляется то или иное количество баллов. Последующий анализ полученных данных поможет предсказать поведение заемщика. Например, если ваш Клиент ездит на красном автомобиле, это скорее всего означает, что он склонен к эпатажу, риску, то есть менее надежен, чем владелец синего автомобиля.

Скоринговая система оценит риск выдачи кредита и даст рекомендации, с кем можно иметь дело, а с кем нет, рассчитает, какой процент кредитов вернуть не удастся. Она только не сообщит, кто именно из получивших кредит не заплатит.

Если у вас розничный бизнес, вам важен общий поток заказчиков, а не каждый из них конкретно, поэтому подключение к скоринговой системе способно моментально улучшить ваши показатели «качества» заемщиков.

Источник: Александр Шумович - 100 шагов по сбору долгов