В ближайшее время одним из ключевых факторов существования компании будет ориентация на платежеспособный спрос. Государственные закупки и программы закупок крупных корпораций - это как раз те отрасли, которые пусть и с возможным снижением финансирования, но все же будут существовать в 2009 году, и суметь выйти на этот рынок - очень важная для компании задача.

Семинаров о том, как выиграть тендер,  достаточно много, но эти семинары, как правило, говорят только о правовой и процедурной стороне вопроса, а реалии тендеров - совершенно иные нежели «на бумаге».

Цели тренинга " Как выиграть тендер":

Получить систему по работе с торгами и овладеть навыками успешной работы с тендерами

В результате обучения, участники приобретают следующие  знания и навыки того, как выиграть тендер:

• процедуры конкурсных торгов и работу с конкурсной документацией,
• практические секреты - как выиграть тендер;
• как организовать систему получения информации о торгах;
• как работать с тендерным комитетом;
•  как организовывать дотендерную работу;
• как сделать так чтобы тендер вообще не проводился и заказчик работал только с вами;
• как сделать так, чтобы гарантированно выиграть тендер;
• как выигрывать корпоративные тендеры от РАО и Газпрома, Лукойла и других компаний;
• как выигрывать федеральные, региональные тендеры.

Содержание тренинга "Как выиграть тендер" (2 дня):

I РЫНОК ЗАКУПОК

• Рынок закупок
• Сегмент закупок
• Схема принятия решения - типовая и закупочная

II ПРОЦЕДУРЫ  
1. Процедуры конкурсных закупок, описание, основные определения, виды, структуры проведения

• Открытые конкурсы
• Закрытые конкурсы
• Запросы цен (котировок)
• Запрос предложений
• Многоэтапные процедуры

2. Статьи ГК РФ о конкурсных торгах, внутренние положения компаний о торгах
3. Конкурсная документация, её структура

• Общие положения
• Правовой статус процедур и документов
• Обжалование
• Прочие положения
• Порядок проведения процедуры закупок, особенности при различных видах конкурсных процедур
• Подготовка Предложений
• Общие требования к Предложению
• Требования к сроку действия Предложения
• Требования к языку Предложения
• Требования к валюте Предложения

3.1 Разъяснение Документации организатором процедуры закупок
3.2 Продление срока окончания приема предложений участников
3.3 Требования к Участникам. Документы, подтверждающие соответствие участников установленным требованиям
3.4 Обеспечение обязательств участника, виды

3.4.1 Банковская гарантия
3.4.2 Залог ценных бумаг (векселей)
3.4.3 Задаток
3.4.4 Поручительство
3.4.5 Неустойка

3.5 Подача Предложений и их прием
3.6 Оценка Предложений и проведение переговоров, процедура перетожки

3.6.1 Система оценок по критериям
3.6.2 Бальная система оценок

3.7 Формы, подлежащие заполнению
3.8 Оформление конкурсных заявок
4. Особенности участия в международных торгах
5. Особенности проведения торгов для нужд компании

• Разработка внутреннего положения компании о закупках
• Выбор стратегии закупок
• Выбор обеспечения (условий заявки, возврат аванса, исполнения договора)
• Подготовка проекта договора
• Оплата документации, "плюсы и минусы"
• Предоставление документации участникам, корректировки документации в процессе проведения конкурса
• Получение предложений участников
• Процедура перетожки (виды)

6. Общие рекомендации о том, как выиграть тренинг

III ОРГАНИЗАЦИЯ МОНИТОРИНГА ТОРГОВ

• Обзор существующих систем мониторинга
• Сравнительные характеристики систем
• Демонстрация аналитической системы торгов

IV ПОДКОВЕРНАЯ БОРЬБА

• Тендерный комитет - как с ним работать
• Схема дотендерной работы
• Признаки уже подготовленного тендера
• Стратегия поведения при заведомо проигранном тендере
• Успешная схема дотендерной работы
• Как помочь заказчику избежать проведения тендера
• Какое техническое задание вам выгодно
• Как помочь заказчику выиграть для вас тендер

V КАК ВЫИГРЫВАТЬ ТЕНДЕРЫ

• региональные и муниципальные
• федеральные
• частные (РАО, ЛУКОЙЛ, ГАЗПРОМ и т.д.)

VI ОБУЧЕНИЕ ДЕЙСТВИЕМ

• Процедура оформления и подачи документов
• Ведение переговоров
• Заключение контракта
• Обжалование результатов тендера
• Кейсы - примеры тендеров 
  

Результат реализации проекта для компании

1.        Компания получает работающую систему по работе с торгами

2.        Рост выручки благодаря росту количества выигранных тендеров

3.        Возможность выхода на платежеспособные сегменты рынка

4.        Приемы организации тендера

5.        Систему мониторинга торгов

Методы тренинга:

• Мини лекция, формат, позволяющий получить новые знания
• Дискуссия, метод приобретения и обмена практическим опытом между участниками
• Мозговой штурм, метод нахождения самых креативных и оптимальных вариантов решения значимых ситуаций
• Ролевая и деловая игра, метод моделирования реальных практических ситуаций, для приобретения навыков их эффективного разрешения
• Видеоанализ позволяет участникам увидеть себя со стороны, проанализировать особенности своего поведения, определить сильные стороны и ресурс для развития
• Разминки делают тренинг ярким и весёлым, поддерживая динамику группы оптимальной для решения тренинговых задач

В стоимость тренинга входит:

• Предтренинговая диагностика: общение тренера с руководителем, выявление потребности, знакомство с участниками, их мотивирование на тренинг, знакомство тренера со спецификой Компании и продаваемого товара
• Тренинг
• Раздаточный материал
• Письменный отчет  о проделанной работе с дальнейшими рекомендациями
• Краткий анализ участников тренинга (уровень компетентности, психологические особенности и потенциал)
• Кофе-брейк
• Выдача сертификата участникам тренинга (при необходимости)