Бизнес-тренинг

«ВЗЫСКАНИЕ ДОЛГОВ ПО-НОВОМУ:

построение эффективной системы по управлению дебиторской задолженностью на предприятии»

Тренер-консультант: Ильмира Хафизова

 

Продолжительность: 1 день, 8 часов, с 10-00 до 18-00

с перерывами на кофе-паузы и обед, 9-30 регистрация

Стоимость: 10 000 рублей (плюс НДС).

Тренинг предназначен для руководителей компаний, сбытовых подразделений, кредитных служб, коллекторов.

В результате обучения Вы сможете создать на своем предприятии уникальную систему для минимизации уровня ДЗ и профилактики возникновения просроченной ДЗ в дальнейшем.

 

Цели:

·         Снизить уровень ДЗ

·         Организовать работу персонала

·         Регламентировать работу с просроченной ДЗ

·         Освоить инструменты по предупреждению образования ДЗ в изменяющихся условиях

·         Выявить корневые причины существования просроченной ДЗ на своем предприятии

·         Решить актуальные вопросы с клиентами-должниками

 

Основные темы:

·         Организационные и психологические аспекты

·         Корпоративная стратегия

·         Корпоративная политика

·         Ключевые факторы успеха

·         Подбор, оценка, обучение, организация персонала

·         Регламентация работы с задолженностями

·         Обработка доводов, отговорок должников

·         Результативные  переговоры

• Этапы создания подразделения по кредитному контролю

• Полный цикл предоставления услуги по отсрочке платежа

 

Программа тренинга:

 

Системный подход

• Выбор корпоративной стратегии
• Классификация долгов
• Психология отношения к долгу
• Классификация кредиторов, критерии классификации с позиции клиента

• Типология должников. Стратегии работы с разными типами должников.

• Причины возникновения задолженностей
• Корпоративная политика

·      Конфликт кредитных и сбытовых служб и внутренний конфликт продавца

·         Система материального стимулирования  персонала

• Ключевые факторы успеха для работающей системы корпоративной политики
• Корневые причины существования просроченной ДЗ на Вашем предприятии
• Формирование плана действий по разработке корпоративной политики
• Этапы создания отдельного подразделения кредитного контроля
• Полный цикл предоставления услуги по отсрочке платежа, важные элементы

 

Руководство специалистами по работе с ДЗ

• Каким быть специалисту по сбору долгов и как им стать?
• Ключевые коммуникативные компетенции и навыки менеджера по продажам при взыскании задолженности, коллектора
• Подбор персонала на должность коллектора, кредитного контролера (выбор из существующих сотрудников)
• Правила работы с клиентом-должником, типичные ошибки
• Алгоритм-сценарий разговора по телефону

·         Оценка работы персонала

·         Инструменты системы наставничества

·         Обратная связь на примере анализа аудиозаписей

·    Вовлечение сотрудников в разработку и внедрение корпоративной политики 

·         Мотивация персонала к саморазвитию, самоанализу

Кейсы,  упражнения и инструменты для формирования умений у сотрудников:

·         быстро классифицировать должника

·         формировать образ желаемого результата

·         извлекать максимум возможного из контакта

·         определять свою линию поведения в соответствии с  ситуацией

·         прогнозировать события

·         фокусироваться на факте существования долга и необходимости решения проблемы

·         грамотно использовать речевые формулировки (фразы-шаблоны) при напоминании, при сообщении о просроченном платеже, при составлении графика платежей и предъявлении претензий .

 

Игры должников, как в них играть по своим правилам?

• Уловки при работе с должниками, система ссылок
• Как воздействовать на должника, если с ним дружеские отношения?
• Доводы, отговорки должников и способы работы с ними
• Прояснение объективной причины и скрытых мотивов неплатежа
• Способы распознавания обмана
• Аргументация преимуществ, предлагаемых вами способов возврата долга

·         Методика отсечения манипуляций при спекуляциях, угрозах или нападках клиентов-должников

·         Управление конфликтной ситуацией

·         Управление своим эмоциональным состоянием и оппонента

• Методы психологической защиты и вхождения в ресурсное состояние

 

Применение системы мер и правил, при работе с должниками

·         Обеспечение обязательств

·         Выбор методов воздействия на должника, тактические приемы

·         Изучение нового и существующего клиента, оценка «факторов риска»

• Сбор информации о клиентах-должниках

• Сигналы тревоги, методы получения информации
• Методы анализа и классификация дебиторов, сегментация
• Выделение ключевого клиента
• Группировка клиентов, динамика
• Алгоритм работы с должниками в соответствии с корпоративной стратегией и с группировкой клиентов-должников
• Система напоминаний
• Особенности работы с клиентами из группы риска
• Система контроля реализации договоренностей

 

Результативные переговоры по возврату долга

• Подготовка к контакту: цели-результаты, интересы сторон, выбор стратегии и тактики, задачи, вопросы, аргументы и контраргументы.

·                  Способы достижения результата в переговорах с должниками

·                  Выявление истинных интересов

·                  Ведение клиента в нужном направлении, не прибегая к давлению и конфронтации

·        Фиксация договоренностей по возврату долга

·        Система контроля реализации договоренностей

Практическая часть – моделирование актуальных ситуаций участников с клиентами-должниками (по запросу)

 

Методы работы: интерактивное взаимодействие, работа в группах, моделирование рабочих ситуаций, аудиоанализ, ролевые и деловые игры.

 

 

Информация о тренере-консультанте:

 

Ильмира Хафизова, г. Москва, 1978 г.р.    

                                                                      

Специализация:

         С 2003 года создание кредитной политики в компаниях.

         Проведение тренингов и семинаров по теме «Дебиторская задолженность».

         Создание системы обслуживания Клиентов - Customer care. Разработка и внедрение стратегии заботы о клиентах

         Подготовка и оценка кадров отдела продаж и collection, руководителей торговых, торгово-производственных и финансовых организаций. 

    

Среди клиентов:

«Телеком Финанс», «МТС», «Хьюлетт-Паккард АО», «XEROX», «SHELL», ООО "Америкэн Экспресс Банк", ОАО АКБ "Пробизнесбанк", Национальный банк «Траст», «Миллениум Банк», ЗАО АБ Газпромбанк, ООО Русфинанс, (ЗАО), ЗАО «Горизонт-Союз», «Фольксваген Груп Рус», ИД «Афиша», «Стартелеком-Север», «Фарминторг NP», «Новинский бульвар, 31, ОАО», ЗАО «Сонник Дуо» - «Мегафон», Компания «Совинтел» - «Голден Телеком», ИД «Главбух», SuperJob, ЗАО «Автокорд трейд»  и другие.

Образование

1998 - 2002 гг.

КГУ, факультет «Управление», отделение «Психология», специальность: «Социальная психология и социология управления».

Дополнительное образование

2002 г. Сертификация  «НЛП-практик»,

2002 г. Инструкторская школа «Тренинг для тренеров».

2002 г. по наст. время - участие в специализированных тренингах и семинарах

Опыт работы:

     С 2002 года по настоящее время

Тренер-консультант, фрилансер

Сотрудничество с компаниями-провайдерами Москвы и региональными компаниями.

Проведение открытых и корпоративных программ обучения для компаний-заказчиков.

     До 2002 года

Опыт создания с нуля отдела продаж, руководство отделом продаж в аудиторской компании, торговой компании, выставочной компании.

С уважением,

Ильмира Хафизова,

Тренер-консультант по управлению уровнем задолженности на предприятии,

Контактные телефоны:

8 -925- 517 26 44,

8 -915- 455 94 17,

e-mail: ilmirasd@gmail.com, ecobiz@mail.ru.