«Дебиторская задолженность: возврат и управление»

Тренер-консультант: Ильмира Хафизова

Продолжительность: 2 дня, 16 часов

Сейчас своевременная оплата - актуальный вопрос для всех компаний.

Как Вам обойти все ловушки и оказаться первыми в списке кредиторов, вернуть свои деньги и успешно продолжить сотрудничество?

В программе тренинга:

Система мер и правил, при работе с должниками

• Классификация долгов
• Почему возникают проблемы с возвратом долгов?
• Каким быть специалисту по сбору долгов и как им стать?
• Кредитная политика
•  Обеспечение обязательств
• Система напоминаний
• Изучение клиента, оценка платежеспособности
• Методы воздействия на должника
• Алгоритм работы с должниками
• Группировка клиентов, динамика

Игры должников, как в них играть?

• Уловки при работе с должниками
• Типология должников
• Отговорки должников и способы работы с ними
• Правила и методы аргументации
• Настойчивость в отстаивании позиции
• Противодействие агрессии и нахальству
• «Манипулируем» или «сотрудничаем»
• Методы влияния и «антивлияния»
• Методы психологической защиты и вхождения в ресурсное состояние

Переговоры по возврату долга

• Ограничения при проведении переговоров о возврате долга
• Подготовка: цели, задачи, вопросы, аргументы и контраргументы, выбор стратегии
• Ролевые позиции
• Ведение клиента в нужном направлении, не прибегая к давлению и конфронтации
• Техники, позволяющие разговорить должника
• Жесткое ведение переговоров
• Алгоритм-сценарий разговора по телефону
• 1. Напоминание - Как говорить о неприятном?
• 2. Первый звонок по поводу просроченной задолженности
• 3. Повторный звонок - сложные ситуации, агрессивный клиент
• Анализ результатов

Форма проведения: активное взаимодействие, моделирование рабочих ситуаций, работа в группах, ролевые и деловые игры на формирование навыков работы с должниками.