Auf die verschiedenen Stufen des Verkaufstrainings wird man den verschiedenen Instrumenten beigebracht. Jedes von Instrumenten ist auf die Heranfиhrung eines Verkaufs zum Vertragsabschluи ausgerichtet. Jedes Unternehmen, das Verkaufstrainings bestellt, wird seine eigenen Besonderheiten der Verkaufsdurchfиhrung haben.  Je nach dem wird jedes Training seine Akzente haben: Telefonverkauf oder Motivationsverstиrkung der Kunden, Arbeit mit den Kriteriums des Entscheidungstreffens oder  das Nutzen der Fragen beim Verkaufablauf, die Besonderheiten der Prиsentation und Demonstration oder Arbeit mit den Kиuferzustиnden.

Fast immer enthиlt ein Verkaufstraining einige Bestandteile des Verhandlungstrainings, aber der Hauptakzent liegt in den Methoden der Bedиrfnissenklarstellung und Prиsentation der Vorteile. 

Das Basisprogramm des korporativen Verkaufstrainings besteht in der Regel aus 6 Blocks:

1. Verkaufsgrundlagen und die Stufen der effektiven Kommunikation beim Verkauf

• Verkaufsziele
• Verkaufsstrategie
• Verkaufsprobleme
• Verkaufszyklus

2. Die Aufnahme des Kontaktes

• Die Bestandteile des ersten Eindruck
• Metamitteilung
• Small Talk
• Die Aufnahme eines Rapports
• Nachregeln und Durchfиhrung

3. Die Klarstellung der Kundenbedиrfnissen

• Hauptarten der Bedиrfnissen
• Techniken der Klarstellung der Kundenbedиrfnissen
• Bedиrfnisse und Mиglichkeiten, ihre Unterscheidung
• Fragenarten
• SPIN Technik

4. Prиsentation der Vorteile

• Kriteriums einer Prиsentation
• Argumentierungsschema
• Techniken der Vorteileprиsentation

5. Utilisierung der Widersprиchen

• Widersprиchewesen
• Wahre und unwahre Widersprиche
• Algorithmus der Widersprиchesutilisierung

6. Heranfиhren zum Vertragsabschluи

• Signale der Bereitschaft zum Entscheidungstreffen
• Fragen, die zum Entscheidungstreffen stimulieren
• Methoden der Heranfиhrung zur Entscheidung
• Variante eines Kontaktabschlusses