изучение каналов распределения

Анализ сбытовой сети – это изучение способов наиболее эффективной доставки товаров от производителя до конечного пользователя. В рамках данного исследования проводится изучение степени охвата, длины, торговых наценок, пропускной способности различных каналов, расположения предприятий/складов, производится оценка эффективности различных каналов дистрибьюции и др.

Результатами этого исследования являются:

• разработка альтернативных вариантов структуры каналов сбыта;
• описание и оценка существующих каналов распределения по различным показателям (объем реализации товаров, затраты фирмы на организацию работы этого канала сбыта; насколько быстро рассчитывается с вами посредник, как часто посредник обращается за новой партией товара, отношение клиентов к посредникам (то есть имидж дилера на его территории и т.п.);
• выбор оптимального канала сбыта на основании анализа различных параметров (особенности клиентов, возможности фирмы, сбытовая политика конкурентов, экономическая целесообразность и др.).

Сбор данных осуществляется путем аудита розничных точек, методом экспертных оценок и опроса потребителей методом личного интервью.

изучение мотивации участников каналов распределения

Посредников нужно постоянно мотивировать на выполнение своих обязанностей наилучшим образом. Для этого необходимо знать нужды, проблемы, сильные и слабые стороны своих торговых посредников.

В рамках данного исследования проводится анализ возможностей стимулирования торгового персонала, оптовых и розничных звеньев товаропроводящей сети.

Результатами этого исследования являются:

• набор побудительных факторов, оказывающих влияние на оптовиков при выборе товаров;
• набор стимулов, которые позволили бы мотивировать торговый персонал на выполнение своих обязанностей наилучшим образом.

Сбор данных осуществляется путем экспертных оценок и опроса представителей канала распределения методами личного интервью и интервью по телефону.

Формирование базы данных предприятий

Одним из необходимых условий успешной деятельности компании на рынке является эффективная сбытовая политика. Руководству любых коммерческих предприятий, работающих на рынке товаров массового спроса, важно знать, где расположены торговые точки, через которые возможно осуществить реализацию производимой ими продукции, а главное, какое количество торговых точек до сих пор осталось без их внимания. Рано или поздно каждая фирма сталкивается с необходимостью расширения своей клиентской базы.

Многие компании используют в работе базы данных розничных торговых точек, созданные силами своих сбытовых подразделений, которые теперь рапортуют о «почти стопроцентной» дистрибьюции продукции компании. Но так ли обстоят дела на самом деле?

В качестве примера представляем Вам созданную нами базу данных розничных торговых точек Нижнего Новгорода. В базу вошли несколько тысяч торговых точек от палатки до гипермаркета, реализующие более 40 групп товаров массового спроса. По каждой торговой точке зафиксирована следующая информация:

• наименование торгового предприятия;
• место расположения (адрес, телефон);
• режим работы (в том числе время перерыва, сокращенные и выходные дни;
• статистические характеристики (тип обслуживания, торговая площадь, обеспеченность торговым оборудованием);
• численность персонала;
• специализация торговой точки (реализуемые группы товаров.

По желанию заказчика могут быть сформированы базы данных не только по розничным точкам, но и по любым предприятиям, соответствующим определенным критериям. Формируемые нами базы данных предприятий Нижнего Новгорода создаются на основе данных полевого исследования по всей территории города.

Результатами этого исследования являются:

Полная база данных предприятий Нижнего Новгорода, удовлетворяющих выбранным критериям. Владение полной базой данных позволит решить широкий круг задач, связанных с:

• расширением клиентской базы;
• организацией рекламных акций;
• организацией собственных исследований;
• оценкой конкурентного окружения.

Сбор данных осуществляется путем аудита розничных точек.

источник: www.sibitek.ru